中小型企業(yè)銷售信息管理

前言：信息在現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)行中發(fā)揮著重要的作用，無論是公司、制造企業(yè)還是消費(fèi)者都不能離開信息的支持而獨(dú)立存在。所謂信息就是對客觀世界中事物之間的相互聯(lián)系，相互作用的反映，信息包括消息、知識(shí)、數(shù)據(jù)、情報(bào)、信號(hào)等，這就需要企業(yè)建立自己的銷售組織及網(wǎng)絡(luò)對銷售活動(dòng)過程中產(chǎn)生的信息進(jìn)行收集、儲(chǔ)存、處理、加工利用。銷售組織的建設(shè)為銷售管理提供了組織保障，通過這些來輔助銷售管理活動(dòng)進(jìn)行，使企業(yè)的銷售活動(dòng)能夠良好穩(wěn)定的進(jìn)行。

一、企業(yè)銷售信息管理中存在的問題

網(wǎng)絡(luò)化日益普及的當(dāng)代社會(huì)，信息數(shù)量也在與日俱增，各式各樣的信息充斥著整個(gè)社會(huì)，部分陶瓷中小型企業(yè)對信息的開發(fā)和利用上還存在著一定的問題，這些問題將直接影響企業(yè)的健康發(fā)展。

1、銷售信息渠道的現(xiàn)狀

所謂銷售信息渠道就是指信息傳播及反饋的方法和途徑。企業(yè)的生產(chǎn)信息、市場環(huán)境信息、銷售信息的傳播及反饋均依賴于企業(yè)對信息渠道的鋪設(shè)及調(diào)整，信息在渠道中是如何傳播的，直接影響信息的可利用性。

1.1銷售信息渠道的鋪設(shè)

通過對本市陶瓷企業(yè)的走訪及對相關(guān)企業(yè)網(wǎng)上信息的調(diào)查，在現(xiàn)有的企業(yè)當(dāng)中，對信息渠道的鋪設(shè)上還處在一個(gè)不太成熟的階段，甚至還有些企業(yè)對信息的管理還處于初始階段，對信息的管理沒有受到重視。多數(shù)中等型企業(yè)的信息傳播方式是通過網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)站以及銷售人員對企業(yè)信息進(jìn)行最基本的傳播，而在我市中的小型陶瓷生產(chǎn)企業(yè)的信息來源還把渠道成員作為信息的傳播者，渠道鋪設(shè)的寬度和廣度還沒有充分的開發(fā)和利用。這在某些方面也影響了企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營。

1.2信息的傳播

信息在消費(fèi)者看來是了解一個(gè)企業(yè)及商品的最基本的途徑，而在企業(yè)當(dāng)中，信息的傳播還基本停留在人與人之間的傳播和網(wǎng)絡(luò)上特定網(wǎng)站上的基本信息的傳播。多數(shù)小型企業(yè)的信息來源基本是人脈之間的相互告知，這些信息僅僅包括產(chǎn)品的質(zhì)量及消費(fèi)者的評價(jià)信息等。信息的傳播效率還處在較低的水平，而網(wǎng)站上信息的不完整及失真狀況，在一定程度上影響著企業(yè)的發(fā)展，例如，部分企業(yè)網(wǎng)站上信息只顯示了公司的地址、企業(yè)的簡介以及所生產(chǎn)的產(chǎn)品等最基本的信息，并沒有提供相應(yīng)的服務(wù)，這也影響著企業(yè)的市場競爭力。

1.3信息的反饋

無論信息渠道的鋪設(shè)是寬是窄，信息的傳播有多么流暢，如果信息得不到有效的反饋，就不能使信息來指導(dǎo)生產(chǎn)及銷售，由于企業(yè)信息傳播途徑的限制，信息的反饋也受到一定的影響，這就導(dǎo)致企業(yè)對自己產(chǎn)品是優(yōu)是劣，是否符合市場需求，不能作出準(zhǔn)確的判斷，另一方面信息反饋的時(shí)間較長，不能使企業(yè)及時(shí)的作出生產(chǎn)的調(diào)整，也是影響信息有用率的重要因素。

2、信息在銷售過程中的運(yùn)用狀況

銷售活動(dòng)中產(chǎn)生了相關(guān)的銷售信息，信息又指導(dǎo)銷售活動(dòng)，二者相輔相成，信息能否在銷售過程中良好的運(yùn)用，直接影響著銷售活動(dòng)的進(jìn)行。但在我市陶瓷中小企業(yè)的信息管理中，這些企業(yè)暫時(shí)還沒有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來開發(fā)自己的信息管理系統(tǒng)，還在采用人工的方式進(jìn)行信息的管理。

2.1銷售信息與消費(fèi)者

消費(fèi)者

人脈

網(wǎng)絡(luò)

銷售人員

信息

信息

(圖一)

產(chǎn)品的信息直接影響消費(fèi)者的行為，消費(fèi)者是如何得到產(chǎn)品信息的?在企業(yè)銷售信息的管理當(dāng)中，如何把產(chǎn)品的信息真實(shí)的傳達(dá)到消費(fèi)者的手中，影響企業(yè)的銷售活動(dòng)，如(圖一)所示，消費(fèi)者獲取信息的方式主要可分為通過朋友及社會(huì)關(guān)系了解產(chǎn)品信息，另一種途徑就是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行簡單的查詢，最后還得歸結(jié)到與銷售人員的直接溝通來了解產(chǎn)品的具體真實(shí)信息，消費(fèi)者獲取信息的效率降低了。

2.2銷售信息與中間商

產(chǎn)品

消費(fèi)者信息

市場信息

中間商

企業(yè)

生產(chǎn)部門

(圖二)

中間商包括代理商、批發(fā)商、零售商等，中間商是銷售信息的提供者，同時(shí)也是信息的使用者，及時(shí)了解消費(fèi)者的需求是中間商的工作責(zé)任之一，中間商作為企業(yè)與消費(fèi)者之間信息的協(xié)調(diào)者，它是如何利用信息的?在(圖二)的表示中，許多中間商由于自身的原因不注重對銷售信息、消費(fèi)者信息、市場信息的搜集和整理，也就不能為企業(yè)提供全面且可靠的信息數(shù)據(jù)，使企業(yè)不能得到良好的制造指導(dǎo)，不能及時(shí)準(zhǔn)確的了解市場的動(dòng)態(tài)，同時(shí)也影響到中間商的銷量而失去部分的客戶，導(dǎo)致其利潤下降。

2.3銷售信息與制造商

由于產(chǎn)品信息、市場信息以及消費(fèi)者的需求信息不能及時(shí)而準(zhǔn)確的傳遞到企業(yè)，影響了企業(yè)對市場的把握，從而影響生產(chǎn)的決策，同時(shí)制造商對信息的搜集的方式也影響到生產(chǎn)決策的制定，制造商沒有自己特有的信息采集系統(tǒng)，而過分依賴于中間商提供的信息及數(shù)據(jù)，也是影響信息失真或過時(shí)的一個(gè)重要因素。

二、銷售信息管理系統(tǒng)的構(gòu)建

所謂銷售信息管理系統(tǒng)就是指一個(gè)由人、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)為基礎(chǔ)的，通過對銷售信息的收集、傳遞、儲(chǔ)存、加工，利用信息的傳播渠道把銷售活動(dòng)中所產(chǎn)生的有效信息傳播給受眾群體，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)銷售的人工智能系統(tǒng)。通過銷售信息管理系統(tǒng)，實(shí)測企業(yè)的銷售情況，利用以往的信息數(shù)據(jù)來預(yù)測未來的銷售活動(dòng)，并從企業(yè)的全局出發(fā)輔助企業(yè)的決策，指導(dǎo)企業(yè)的市場開拓。

1、銷售信息平臺(tái)的建設(shè)

在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)中，信息發(fā)揮著越來越重要的作用，企業(yè)為處理急劇膨脹的各種信息，提高銷售信息的處理效率及銷售活動(dòng)在各個(gè)環(huán)節(jié)中的作用，就必須建立一個(gè)適合于我市陶瓷中小企業(yè)自身的銷售信息平臺(tái)系統(tǒng)。